Sistema de Trading de Cesta de Força Relativa Como todos nós estamos percebendo, há muitas maneiras de jogar este indicador de RS: 1) comprar moedas RS fortes e vendê-los contra moedas RS fracas --- ou seja. Tendência seguinte 2) vender fortes moedas RS e comprá-los contra fracos RS moedas --- i. e. No final do dia, a fim de criar estabilidade para si mesmos, negociação sábio, e não pular de moda para moda no uso de indicador e emparelhamento de moeda, você terá que definir quando a tendência de comércio do cesto e quando Comércio de reversão da cesta. O que é esse limiar eo que é bom o suficiente Este é o mais importante eo. Conseguimos o seu ponto Poderia, por favor, editar a sua mensagem e escolher Alinhar à esquerda em vez de Alinhar centro Problema com o que você solicitou é o tamanho das imagens que são postadas. O que fez a página mais ampla .. Como todos nós estamos percebendo, existem muitas maneiras de jogar este indicador RS: 1) comprar fortes moedas RS e vendê-los contra moedas fracas RS --- i. e. Tendência seguinte 2) vender fortes moedas RS e comprá-los contra fracos RS moedas --- i. e. No final do dia, a fim de criar estabilidade para si mesmos, negociação sábio, e não saltar de moda para moda no uso de indicador e emparelhamento de moeda, você terá que definir quando a tendência de comércio do cesto e quando Comércio de reversão da cesta. O que é esse limiar eo que é bom o suficiente Esta é a parte mais importante e mais elusiva de. Obteve o ponto. E concordam. É por isso que eu pedir a todos os membros ativos que querem participar neste tópico para observá-lo primeiro e relatar o que eles encontraram. Finalmente base em que vamos criar a estratégia incluem uma ENTRY e EXIT regras. Depois disso, desenvolveremos um EA. Eu acredito, se todos nós trabalharmos juntos, poderíamos fazer acontecer. Mas, eu não sei até hoje eu não tenho quaisquer resultados de observações. Eu baixar este sistema e testá-lo, eu acho que é muito bom. Eu levo o comércio de forma diferente, eu olho para moeda diferente, e ter um comércio em uma moeda quando TF intraday na mesma direção. Mas eu vejo que o H1 ou H4 pode pode antes do fechamento da vela. Eu penso que seu pode ser rentável se nós temos uma opção próxima. Assim, a direção do tempo ou a mudança de cor do tempo quando a barra se fecha. PS: SOrry para mau inglês. Coisas Simples são o bestRelative Strength Basket Trading System Registrado em Ago 2007 Status: Im a Lemurians 1,432 Posts Para todos os membros ativos e codificadores (e downloaders também), Primeiro, eu tentei duro para escrever isso em Inglês. O inglês não é minha língua nativa. Assim me perdoe se eu escrever um erro ou o fizer difícil de compreender. OK, eu começo este segmento para desenvolver quota cesta tradingquot base sobre a força relativa da moeda. A idéia foi iniciada a partir do sistema quotTrading usando Relative Strength 1 amp 2quot threads. Depois de ler estudo amp as documentações sobre CCFp e jogar por um mês com indicadores CCFp, percebo que a força relativa é mais precisa para nos mostrar os movimentos de preços cedo. E eu tenho confiança com isso porque a força é medida e comparada com a moeda dos outros. Basket Trading System é muito popular agora, podemos encontrar aqui há alguns thread que discutir e desenvolver sobre este estilo de negociação. Então, com base na força relativa, eu planejo desenvolver e abrir discussão sobre isso. A idéia é abrir o comércio de todos os pares relacionados à moeda que tenham o valor de índice mais alto e mais baixo em determinado período de tempo. Depois de olhar para a fórmula que é usada por indicadores CCFp eu decidi usar a minha própria fórmula para medir a força de cada moeda para me dar resultados mais sensíveis e precisos. Portanto, todos os indicadores que vamos usar para observações baseia-se nesta fórmula, Não a fórmula original. Quais são os objetivos 1. Precisamos desenvolver uma ENTRADA e EXIT regras. 2. Precisamos fazer uma EA. Tenho escrever vários indicadores que ajudarão nossas observações. Na verdade, eu não sou um codificador, mas eu tento fazer isso para ajudar a nossa obeservations. Deixe-me explicar primeiro todos os indicadores que vamos usar: Este é o indicador CCFp que eu tenho modificado. Eu mudo a fórmula de força e uso o meu, mas todas as linhas se parece com o original. Não vamos usar isso em nossas observações, mas eu publicá-lo para mostrar como funciona esta fórmula. Você pode verificá-lo e bactest. () A área positiva é área FORTE e (-) Negativo é a área FRACA. Assim, se o índice da moeda permanecer na área negativa seus meios a moeda corrente é fraca e se a estada da moeda na área positiva sua média a moeda corrente FORTE. Cruzar entre duas moedas significa que a nova tendência é formada, ea direção dos pares está seguindo o maior índice. Estes são o indicador que nos mostra a direção do movimento de pares que é dividido por 8 grupos (USD, GBP, EUR, CAD, CHF, JPY, NZD e AUD). O indicador nos mostrará toda a tendência de TF M1 para MN. Cal significa Strong Up, Verde Escuro significa Fraco, Vermelho significa Forte Up e Maroon significa Fraco. Toda a tendência é calculada usando a fórmula de força relativa. KG INDEX MTF. ex4 Este indicador mostra-nos o valor do índice de cada moeda do Time Frame M1 para MN. Todo o valor do índice é multiplicado por 10000. Verde significa que a moeda está na área forte e vermelho significa que a moeda está na área fraca. O valor mostra-nos o valor do índice. Este indicador indica-nos qual moeda tem um valor de índice mais alto e mais baixo em todos os TF. Este é o arquivo de fórmula, todos os indicadores acima precisam deste arquivo para cálculos. Para os codificadores você pode usar quotiCustomquot para usá-lo com o índice de saída 0usd, 1eur, 2gbp, 3chf, 4jpy, 5aud, 6cad e 7nzd. CCFp Maior Observação mais baixa. tpl este o modelo que vamos usar para observações. Basta copiar todos os arquivos ex4 para o diretório yourmetatrader / expert / indicators e copiar o arquivo tpl para yourmetatrader / templates e reiniciar você metatrader, abra um gráfico e clique no modelo. Espero, todos vocês poderiam participar para iniciar a observação e desenvolver a base de comércio QuotBasket Trading base sobre estes indicadores. Todo o indicador na primeira página são apenas as ferramentas de observação. E nós já fizemos o indicador para teste visual e comércio nesta página www. forexfactory / showpostp2392993amppostcount1277 este é o primeiro indicador que vem de todas as observações de resto e testes. Nós ainda testar esses indicadores para encontrar a estratégia ea falta do indicador. Quando você executa o EA um erro comum disse quot unkown subwindow número -1 para o objeto criar functionquot talvez apareça, apenas IGNORE-lo. Graças KG para o grande trabalho. Isso parece ótimo. Apenas para esclarecimento Quando o grupo USD é forte como indicado pela codificação das setas. Quando todos os pares começam com o USD em primeiro lugar tal como o (USD CAD. USD CHF. USD JPY) este é usd forte e as setas apontam acima com verde e quando o símbolo de USD está no fim como (GBP USD. ETC) a codificação deve apontar as setas na direção oposta para mostrar dólar forte. Eu tenho este correto é isso como é codificado Obrigado BB Sim correto. ESTÁ BEM. Deixe-me explicar novamente. Os indicadores KG TRENDMTFMULTIPAIRS nos mostram a tendência dos pares que separo no grupo. Todas as tendências que mostram as setas é calculada usando a moeda de índice. Os estoques da China mergulham mais de 7 por cento, interrupção do mercado de gatilho Uma queda semelhante na segunda-feira disparou o disjuntor, o primeiro dia em que o mecanismo entrou em vigor. China8217s mercados de ações na quinta-feira experimentou menor dia de negociação em sua história como partes caíram mais de sete por cento nos primeiros 30 minutos de negociação, desencadeando um disjuntor 8220circuit automático8221, como a moeda chinesa deslizou para o seu ponto mais fraco desde 2011. Trading on China8217s stock markets Foram suspensos pelo resto do dia, pela segunda vez nesta semana. Um mergulho similar na segunda-feira disparou o disjuntor, no primeiro dia em que o mecanismo entrou em vigor. O mecanismo segue o índice de Hushen 300, que reflete o desempenho de bluechips alistado em Shanghai e em Shenzhen. Quando o índice sobe ou cai em cinco por cento, o disjuntor impõe uma suspensão de 15 minutos na negociação. Se o Hushen 300 diminui em mais de sete por cento, negociação é interrompido para o dia. Em 9.42 a. m. trading foi suspenso por 15 minutos após o Hushen 300 caiu mais de 5 por cento. O índice mergulhou mais 2 por cento em apenas 2 minutos após a reabertura às 9.57 horas e a negociação foi interrompida. No final, o Índice Hushen 300 caiu 7,21% para fechar em 3.284,74 pontos. O índice de referência Shanghai Composite Index caiu 7,32 por cento para fechar em 3,115.89 pontos. O menor índice de Shenzhen perdeu 8,35 por cento para fechar em 10745,47 pontos. O Índice ChiNext, o conselho de empresas de crescimento da China8217s NASDAQ, caiu 8,66% para fechar em 2.254,52 pontos, informou a agência estatal Xinhua. Além disso, a taxa de paridade central da moeda chinesa, o renminbi ou yuan, depreciado para seu ponto mais fraco em quase cinco anos de acordo com os novos dados. A taxa de paridade central de yuan8217s perdeu 332 pontos de base a 6.5646 de encontro ao dólar de ESTADOS UNIDOS em quinta-feira, o nível o mais baixo desde 18 de março de 2011, dados do sistema de troca de troca de China (CFETS). No final de 2015, o índice composto da taxa de câmbio do CFETS, que mede a força de yuan8217s em relação a uma cesta de 13 moedas estrangeiras, ficou em 100,94, um aumento de 0,94% em relação ao final do ano anterior. Na China8217s spot mercado de câmbio, o yuan é permitido subir ou cair em 2 por cento da taxa de paridade central cada dia de negociação. A taxa de paridade central do yuan em relação ao dólar dos EUA é baseada em uma média ponderada dos preços oferecidos pelos criadores de mercado antes da abertura do mercado interbancário a cada dia útil. Os crashes do mercado de ações seguiram os medos provocados pelos relatórios esta semana que o world8217s a segunda maior economia foi encabeçada para mais slowdown. Re: Jornal de kanggun sistema bbma kgbs e gestão de dinheiro e psicologia Kang gun é da Indonésia. Todos nós o chamamos de kg. Eu não o conheço pessoalmente. Nv viu seu rosto. Mas meus amigos agora usam seu sistema. U pode encontrá-lo nos seguintes sites. Ele é como um mestre no último 2 site que menciono abaixo. Muito considerado. Forexfactory forexindo kgforexworld im não tenho certeza se eu posso postar os nomes dos sites acima em um fórum. Eu não quero ser colocado na lista negra aqui. Mas de qualquer maneira, aqui vai. Meu diário em kgforexworld ive postou alguns dos meus op usando seu sistema. Agora estou tentando construir alguns sobre forexindo e forexfactory e definitivamente t2w. Em seguida, a partir de então, ele desenvolveu banda bollinger banda média móvel. Kgbs lsma kanggun comprador vendedor linear quadrado de média móvel. Algumas pessoas como eu costumava pensar que o dinheiro feito na negociação forex é assustador. Eu tenho em mim costumava pensar que eu não mereço isso. Agora, depois de ler um livro, eu senti que o dinheiro feito por forex não é fácil. Na verdade, é quase impossível para pessoas normais. Agora me sinto melhor depois de saber que meus ganhos foram por causa do meu trabalho duro, disciplina e otimismo. A viagem ainda é longa. Enquanto estamos a perder tempo aqui, as coisas têm acontecido no mundo ----- Anonymous Mar 11, 2013, 10:38 am Registrado em março de 2013 Algumas das minhas cotações de negociação eu aprendi com a leitura de livros: 1) na negociação, tentando entender Exatamente porque algo está acontecendo pode ser um exercício dispendioso em futilidade. 3) O que pode fazer descarrilar as pessoas é que um mau comércio As pessoas inteligentes gostam de coisas para fazer sentido para eles, é por isso que eu acredito que a maioria dos comerciantes de sucesso não são geralmente inteligentes. Porque normalmente as pessoas inteligentes questionam porque o mercado se comporta de tal forma que eles nunca descobririam. Para ser bem sucedido na negociação, não se deve ser gênio. Ele só precisa de emoções como possível e siga as regras na tela do monitor. Ele não precisa ser incrível para conseguir coisas incríveis. - Buffett Warren 3) a importância do comércio é ganhar a guerra. Não individual insignificante batalha. É bom perder alguns negócios. O que é importante é que no final ganhamos pips verdes em geral. 4) perda de parada mental é um convite ao desastre. Cuz u estão expostos a risco ilimitado 5) a maneira de ganhar dinheiro na negociação é permanecer vivo por tempo suficiente para ganhar lucros para compensar todas as perdas inevitáveis. 6) na negociação. Não pense, reaja. Negociação é diferente na vida real, onde devemos pensar .. ganância dobrando-se ou a média, a fim de fazer uma matança ganância não tp ou tp medo muito rápido sem perda de stop ou perda de corte muito rápidoDistribuição tem dois elementos, o institucional eo físico. Embora as modalidades de entrada no mercado tenham sido plenamente discutidas no capítulo 7, as instituições reais (por exemplo, retalhistas, agentes, etc.) não o foram. Estes serão discutidos brevemente. Os aspectos de distribuição física abrangem transporte e armazenagem, e, novamente, estes serão brevemente abordados. Embora a maioria das exportações agrícolas de países em desenvolvimento estejam em um formato primário (por exemplo, algodão, milho) ou em formato quotfinished (por exemplo, flores, vegetais), a atenção crescente está sendo colocada em formatos de valores quotproceded ou quotadded value. Isto significa que, enquanto no primeiro, os exportadores estão nas mãos de agentes, comerciantes ou outros intermediários, neste último muito mais precisa ser entendido do canal em si. Quanto mais se sabe sobre o usuário final eo canal para alcançá-lo o melhor equipado será o exportador para entender e atender às necessidades e também talvez ganhar mais do valor acrescentado exportado. É um fato nas flores, por exemplo, que estas são vendidas do mercado holandês para o Extremo Oriente, onde o preço comandado é muito mais do que o preço original do exportador. Se o exportador original pudesse participar neste canal, maior seria o retorno. Quanto mais tempo o canal, maior a probabilidade de que os lucros dos produtores sejam indiretamente reduzidos. Isso ocorre porque o preço final dos produtos pode ser muito caro para vender em volume, suficiente para o produtor para cobrir os custos. Contudo, o comprimento do canal de corte pode ser impossível, uma vez que as necessidades de infra-estrutura do país podem determinar que elas estejam lá. Os objectivos deste capítulo são os seguintes: 183 Dar uma compreensão dos aspectos institucionais e físicos dos canais de distribuição no marketing global 183 Descrever os diferentes canais de distribuição e mostrar as suas vantagens e desvantagens 183 Para ilustrar a importância eo papel dos canais De distribuição por referência a dois estudos de caso sobre o algodão e os produtos hortícolas. O capítulo começa por mostrar a importância do canal institucional e físico de distribuição no marketing global. Em seguida, discute as diferentes formas de canal, suas vantagens e desvantagens. Uma atenção especial é dada às formas de canais relevantes para a comercialização global de alimentos agrícolas, incluindo corretores, contratados e redes de comércio personalizadas. O capítulo termina por se concentrar em dois estudos de caso - algodão e horticultura duas indústrias onde a gestão de canais precisa ser particularmente bem organizada. Um canal é uma instituição através da qual bens e serviços são comercializados. Os canais dão lugar e tempo utilitários para os consumidores. Para fornecer esses e outros serviços, os canais cobram uma margem. Quanto mais tempo o canal, mais margens são adicionadas. Canais são uma parte integrante das atividades de marketing e, como tal, são muito importantes. Eles também dão um fluxo de informações muito vital para o exportador. Como visto no capítulo sete, o grau de controle que um tem sobre um canal depende do tipo de canal que é empregado. Enquanto que para os países em desenvolvimento, como dito anteriormente, os canais são quase dados, nem sempre é esse o caso, e como a exportação torna-se cada vez mais necessária, nem sempre será o caso. Ao decidir sobre a concepção do canal, devem ser cuidadosamente considerados os seguintes aspectos: 183 Necessidades e preferências do mercado 183 O custo da prestação do serviço de canal 183 Incentivos para os membros do canal e os métodos de pagamento 183 O tamanho do mercado final a ser servido 183 Características do produto requeridas, Do produto, preço, perecível, embalagem 183 Características dos intermediários - se eles vão empurrar produtos ou ser passiva 183 Mercado e concentração de canal e organização 183 Acordos contratuais adequados 183 Grau de controle. Figura 10.1 Alternativas de canais de consumo A estrutura de canais varia consideravelmente de acordo com o produto, seja de consumidor ou de empresa para empresa. O primeiro tende a ter uma variedade de formatos, enquanto o segundo é menos complicado. As Figuras 10.1 e 10.2 dão uma estrutura alternativa de canal estilizado. A escolha de qual deles é usado depende dos requisitos listados acima. Figura 10.2 Alternativas de canais empresariais Em muitos países há uma mudança para integração vertical ou horizontal dentro de canais, especialmente em países desenvolvidos onde as grandes cadeias dominam, como no comércio de varejo de alimentos no Reino Unido. O inverso é o cenário em muitos países menos desenvolvidos. Na África Oriental, por exemplo, pequenos dukas (com menos de 100 itens e ocupando não mais de 506,75 pés quadrados de espaço) operam amplamente com uma margem de 12 em oposição à média dos países desenvolvidos de 24 margem. Também pode haver muito próspero sistemas de mercado paralelo, muitas vezes difícil de rastrear. As decisões sobre quais os canais ea estratégia de entrada a adoptar dependem fortemente dos riscos, da disponibilidade e dos custos dos canais. A maioria dos países em desenvolvimento depende muito de agentes na distribuição de seus produtos. Embora a crítica de ser quotripped offquot muitas vezes é feita, a perda causada pelo encolhimento é menor do que o associado com formas de canal mais sofisticados. Podemos agora olhar em detalhes, em alguns tipos importantes de membros do canal relevantes para o marketing agrícola. Os corretores não tomam o título dos bens negociados, mas vinculam fornecedores e clientes. Eles são comumente encontrados em mercados internacionais e mercados especialmente agrícolas. Corretores têm muitas vantagens, não menos importante do que é que eles podem ser menos onerosos global para fornecedores e clientes. Eles são melhor informados pelos compradores e / ou vendedores. Eles são qualificados socialmente para negociar e forjar ligações entre compradores e vendedores. Eles trazem o toque pessoal a partidos que podem não se comunicar uns com os outros. Eles trazem economias de escala acumulando pequenos fornecedores e vendendo a muitas outras partes. Eles estabilizam as condições de mercado de um fornecedor ou comprador diante de muitos pontos de venda e fontes de suprimento. Redes comerciais personalizadas Freqüentemente, os relacionamentos podem ser construídos entre um comprador e um vendedor, em que, com o passar do tempo, à medida que a confiança cresce, desenvolvimentos não-escritos e informais se desenvolvem. Esses relacionamentos reduzem os custos de informação, negociação, monitoramento e execução. Muitas vezes, à medida que os relacionamentos se desenvolvem, então a confiança se desenvolve, o que pode se tornar um proxy para as leis. A flexibilidade que geralmente significa prioridades ou quotfavoursquot pode ser acelerada. A confiança e a reciprocidade podem permitir que o comércio se desenvolva em circunstâncias econômicas instáveis, mas ambas as partes estão cientes de que a relação pode ser prejudicada por meio de um comportamento oportunista. A indústria de legumes frescos do Quênia é um exemplo clássico de redes comerciais personalizadas que permitem o comércio internacional entre os fornecedores do Quênia e seus compradores familiares (muitas vezes asiáticos) no Reino Unido. Associações, cadeias voluntárias, cooperativas As associações, cadeias voluntárias e cooperativas podem ser constituídas por produtores, atacadistas, varejistas, exportadores e processadores que concordam em agir coletivamente para promover seus interesses individuais ou conjuntos. Os membros podem ter contratos implícitos ou exclusivos, termos de associação e procedimentos operacionais padrão. Estas formas de coordenação têm uma série de vantagens: 183 Elas combatem o fenómeno do investimento quotlumpy por espalhar o custo do investimento entre os membros. Eles podem reduzir ou associar os riscos dos membros através da compra a granel, fornecendo seguros e créditos, agregando preços de mercado e risco. Eles diminuem os custos de transação dos membros por meio de arbitragem de disputas, fornecimento de sistemas de informação de mercado, foi uma primeira parada para saída. Eles podem reduzir os custos de marketing por meio da promoção, proteção de qualidades e monitoramento dos membros. Eles podem atuar como um poder de contrapartida entre compradores e produtores. Isto é muito importante onde os supermercados no Reino Unido, por exemplo, estão comprando agora em quantidades tais que estão ditando termos aos fornecedores. Os países em desenvolvimento não têm uma história de bom desenvolvimento cooperativo, principalmente por causa da má gestão, inépcia financeira e superação de si mesmos. No entanto, o Bombay Milk Scheme na Índia está funcionando muito bem. Este último tem sido muito bem sucedido em entrar em processamento de valor adicionado também. A contratação representa um acordo institucional intermediário entre a negociação no mercado à vista e a integração vertical. Os contratos de comercialização e de produção permitem um certo grau de continuidade ao longo de uma estação, ciclo ou outro período de tempo, sem o quotinstaneous de comércio spot. Os dois principais tipos de contrato são: i) Mercados a prazo. Estes envolvem compromissos por compradores e vendedores para vender e comprar uma determinada mercadoria durante um determinado período de tempo. Especificações normalmente incluem peso, volumes, padrões e valores. Os preços podem ser baseados no custo mais ou negociado. Esses contratos existem entre agricultores e primeiros tratadores e exportadores e importadores. Ii) Contratos de recursos / gestão futuros. Esses arranjos combinam compromissos de venda e compra de mercado a termo com estipulações relativas à transferência e uso de recursos específicos e / ou funções gerenciais. Nesse contrato, a troca de matéria-prima ou mercadoria é feita na condição de envolver o uso de certos insumos ou métodos, aconselhados pelo comprador, que podem até assumir a função de distribuição. Este é um típico Marks e Spencer arranjo. Marks and Spencer é uma operação de varejo muito bem sucedida, de alta qualidade e preço no Reino Unido. Esses arranjos são encontrados em muitos franchising, distribuidores ou acordos de marketing / gerenciamento e ajudam a internalizar muitas transações de produtos futuros. Ambas as formas de contrato reduzem os riscos tanto para os compradores como para os vendedores. Ao criar mercados a termo, o vendedor reduz o risco de mercado eo comprador garante que ele recebe commodities para determinadas especificações. Contratos de gerenciamento de recursos / de recursos também têm a vantagem de fornecer crédito, informações de mercado e, talvez, outros segredos de quottradequot. Os contratos de produção com os agricultores são também uma fonte de garantia de crédito. A integração verticalmente envolve a combinação de dois ou mais componentes separados de marketing ou produção sob a propriedade ou administração comum. Pode envolver investimentos quotforwardquot ou quotbackward em atividades existentes ou investimentos em atividades interligadas. Integração horizontalmente significa a ligação de marketing ou produção separáveis no mesmo nível no sistema, por exemplo, um grupo de varejistas. A integração pode trazer várias economias para os sistemas de comercialização de alimentos, a saber: Economias de produção / logística: a integração pode trazer economias de volume, transporte e estoques. Economias de custos de transação: a integração traz economias de custos porque a empresa pode tornar-se o único fornecedor de bens e serviços para si mesmos, incluindo custos de negociação, agilização do sistema de informação e tomada de decisão centralizada. 183 Vantagens do risco: a integração vertical pode superar o risco ea incerteza, ou seja, internalizando fluxos a organização pode eliminar o risco de variabilidade nos suprimentos, pontos de venda, qualidades e assim por diante. Um controlo mais directo sobre os activos pode permitir à empresa investir em instalações de transformação e comercialização que permitam ainda o desenvolvimento de economias de escala. Exemplos típicos incluem estados nucleares e esquemas de cultivadores externos. 183 Imperfeições do mercado: estas podem ser quantificadas por organizações verticalmente integradas. Os impostos, os preços, os controles de câmbio e outros regulamentos podem ser contingenciados para dar ganho pecuniário. Além disso, a integração permite que a empresa aumente sua participação de mercado e alavancagem com fornecedores e clientes. Na agricultura, a Lonrho ea Anglo American fornecem excelentes exemplos de organizações verticalmente integradas. Lonrho, com suas propriedades no Quênia, também está em processamento. A Anglo American também está na agricultura e oferece um interessante caso de integração vertical dando vantagens. Se tomar a operação anglo-americana no Zimbábue, ela possui, entre outras coisas, propriedades cítricas. Ele não só cresce, mas processos e mercados no mercado interno e internacional. Além disso, a Anglo possui instalações de treinamento, facilidades de transporte e oferece capacidade de crédito e investimento. Sua operação internacional significa que conhece muito bem o governo fiscal, regulamentos, controles de câmbio e outras medidas, e assim pode negociar em torno deste ou dentro desse marco legal / monetário. Já se viu no capítulo sete que o governo pode assumir um papel de liderança na distribuição de bens e serviços através de placas de marketing estatais. O governo pode fornecer uma infra-estrutura que o setor privado simplesmente não pode pagar por exemplo estradas, utilidades, treinamento e extensão. O governo tem a autoridade soberana de fornecer a estrutura reguladora dentro da qual os sistemas de exportação de commodities ou agrícolas podem ser desenvolvidos. Também pode definir as regras para o comércio internacional e entrada no mercado. Pode negociar de forma bilateral ou multilateral, facilitar uma determinada transferência de mercadorias ou dispor de condições de acesso mais baixas. O governo também tem outras funções a desempenhar, como cooperar ou prestar serviços em mercados definidos. Pode fornecer informações de crédito ou de mercado. Ele pode estabilizar os preços com controles de preços como preços de piso ou teto, estoques de buffer, controles de quantidade e assim por diante. O governo pode regular a posição competitiva dos mercados através da aprovação de regulamentos que protegem ou promovem uma estrutura de mercado. Pode forçar fornecedores em placas de mercado como a única saída e assim alterar toda a estrutura competitiva da indústria. Tanto as placas de marketing como as ordens de marketing podem ser usadas para controlar os fluxos físicos de commodities, impor padrões de qualidade de mercado e aumentar o risco de mercado. Finalmente, o governo pode fornecer fornecedores através da introdução de incentivos à exportação, redução de impostos ou regimes de retenção de exportações. Como exemplo de decisões e gestão de canais internacionais é dado o seguinte exemplo de algodão, adaptado do manual de treinamento do ITC (1989) 1. Na comercialização do algodão, a questão básica é quem é o cliente. Para o algodão, pode ser um comerciante internacional (grande ou pequeno) ou um comerciante local / regional (grande ou pequeno) ou uma fiação no país do usuário final. O cliente tem uma série de necessidades claramente definidas, incluindo as seguintes: 183 Disponibilidade - no tempo e no fornecimento estável 183 Qualidade - confiável, mesmo executando, livre de matéria estranha, sem danos no país e passará os valores de teste de micro, PSI e GPT 183 Envio - no tempo, em um recipiente, claramente marcado e direto ao cliente 183 Preço - competitivo em um determinado momento. Seu valor relativo deve ser competitivo versus qualidade sintéticos e contra o índice de Liverpool. 183 Termos - estes devem ser simples - FOB, CFR etc. e estar em sintonia com os horários de chegada / entrega. As condições diferidas e o pagamento em moeda nacional são vantajosos 183 Arbitragem - um sistema de rejeição, substituição e penalidades deve ser acordado 183 Informação - aconselhamento sobre a evolução dos preços, tempo para comprar, quem compra e gama de preços. Além disso, o produtor e o comerciante têm necessidades e objetivos: 183 Entrada máxima - para bens e serviços (seguro de frete) 183 Manter presença em mercados-chave 183 Qualidade de imagem, desempenho do contrato e excelência administrativa 183 Nível de margem 183 Participação no mercado / Seja grande, internacional ou nicho 183 Imagem - mais barata, mais agressiva, qualidade e atendimento ao cliente. A Figura 10.3 abaixo apresenta uma estrutura de canal típica para o algodão 1. Em cada estágio adiciona-se o valor. A cadeia de valor típica é semente comerciantes, agricultores, país compradores / cooperativas, descaroçador, comprador, comerciante, agente de venda e usuário final. Figura 10.3 Distribuição do algodão Como pode ser visto a partir da figura acima, há um possível número de alternativas para a distribuição do algodão. Basicamente a escolha se resume a duas alternativas, o produtor / vendedor vendendo direto ou através de um comerciante ou agente internacional. Comerciante / agente internacional: Um bom comerciante é caracterizado pelas seguintes características, em comparação com o produtor / vendedor que vende direto: 183 Bem informado 183 Bem disciplinado 183 Sabe o detalhe do seu negócio 183 Pensa em termos de probabilidades e termos absolutos (risco / Recompensa) 183 Está preocupado, mas não dogmático - ele pode aceitar quando está errado 183 Relatórios a poucas pessoas conhecedoras Um comerciante internacional atua como uma ponte entre produtores e consumidores. Ele desempenha as seguintes funções: 183 Linguagem - conduz comunicações em fornecedores e consumidores linguagem preferida 183 Utilidade espacial - ele prepara a função de logística incluindo arranjos de transporte marítimo e / ou terrestre, preparação de documentação e arranjos para cobertura de seguro 183 Utilidade temporal - Riscos de moeda - compra e vende em moedas exigidas por vendedores e compradores, faz conversões de moeda, fornece informações financeiras e assistência técnica e oferece uma garantia de intervalo de moedas 183 Riscos de mercado - assume uma posição de mercado longa ou curta, trata de hedge, Opções, ofertas off-take e fornecimento e contratos de garantia de preços 183 Intercâmbio de terminais - fornece um serviço de corretagem e fixações 183 Countertrade - lida com o lado de algodão do negócio 183 Qualidade - fornece informações sobre qualidade, recomendações de qualidade para os consumidores, / Basket contratos e mostra alternativas de qualidade e, é uma ligação entre áreas de desenvolvimento remoto e altamente avançados e sofisticados centros do mundo. Como pode ser visto a partir desta lista os serviços oferecidos são consideráveis. Os serviços que pode prestar a um produtor são os seguintes: 183 Informação actualizada sobre o mercado 183 Informação sobre concorrentes e preços 183 Financiamento (produtor e utilizador final) 183 Compra de todas as qualidades exportáveis 183 Compra em condições locais 183 Prompt pagamento 183 Compra Quando o produtor pode / quer vender 183 Compra não fixada na chamada dos vendedores e, 183 Garantia do contrato para o cumprimento apropriado. Apesar de todos estes benefícios, a escolha de um comerciante e / ou agente deve ser tomada depois de uma cuidadosa consideração dos seguintes critérios: 183 Conhecimento - das circunstâncias locais (política, empresarial e geral, e dos têxteis em particular) 183 Profissionalismo - algodão sabe 183 - Finanças - financeiramente sólidas e não dependentes de vendas a clientes pobres 183 Competência linguística - evitar mal-entendidos 183 Integridade - particularmente em termos de preços e, 183 Infraestruturamente sólida, com boas comunicações e administração. Os perigos a ter em conta são: 183 Representação - o agente lida com outras representações - algodão ou não-algodão, e quão importantes e sinérgicas são elas? 183 Integridade de preços - o agente alguma vez tenta mudar o preço dado pelo principal? Esses fatores são critérios orientados produtor, o próprio comerciante tem uma situação difícil. Será que ele se baseia em olhar para os padrões mundiais de oferta / demanda, as condições econômicas mundiais, a indústria têxtil em geral, as tendências da moda e os movimentos cambiais, ou ele considera as pequenas empresas? Pense pequeno pode ser acionada por questões como será West Texas produzir algodão micronaire baixa XYZ Spinners vai à falência Vou encontrar frete de Buenos Aires para Lagos Será que o preço subir ou descer amanhã Ao tentar encontrar uma resposta a este dilema, o comerciante pode Ficar sem tempo, dinheiro e coragem e ir quebrou. Risco e recompensa são conselheiros definitivos. Ao comparar o canal do vendedor direto do produtor com o canal do comerciante / agente, a questão do controle sobre as atividades de distribuição é o argumento mais contundente, assim como a relação que pode ser construída entre o produtor e o consumidor. No entanto, como pode ser visto a partir da secção anterior, o comerciante / agente fornece uma série de serviços que são muito poderosos. A Tabela 10.1 abaixo resume os principais pontos de comparação. Tabela 10.1 Comparação de comerciante e vendedor / vendedor internacionais Embora a experiência com os comerciantes possa levar a alguns resultados insatisfatórios, nos principais comerciantes / agentes, a longo prazo, oferecem uma forma de canal de distribuição mais conveniente do que as relações diretas. Na concepção de uma estratégia de marketing, tanto fatores externos (macro-ambientais) quanto fatores internos (micro-ambientais) devem ser considerados. O fator de princípio a considerar aqui é quotgovernmentquot. Em geral, o papel do governo aumentou ao longo dos anos com poucos países produtores verdadeiramente livres, puramente orientados para a oferta / demanda. O governo tem um efeito em três áreas - produção, exportações e importações. Produção - O governo procurou promover a sua própria indústria do algodão através de certas medidas. Isto levou a uma vantagem competitiva por parte de certos países. No Egipto, no Sudão e na Turquia, foram utilizados subsídios aos fertilizantes, às sementes e aos pesticidas. Colombia and Pakistan have obtained credit at favourable terms. Syria, the CIS and Egypt have had ginning realisation. In most countries seed research has either been directly or indirectly funded by government. 183 Exports - government influence here has been in minimum price legislation, special exchange rates, export credit facilities and export duties. 183 Imports - Basically this has been free of influence for typical importing countries, but there are special ad hoc regulations for occasional imports. Because of the drought, Zimbabwe had to import lint in 1992/93 to keep its textile industry going. This, inevitably, was a special deal as Zimbabwe usually provides for its own needs from its own production. As well as these forms of intervention, governments may pursue a specific policy for its cotton industry. The US cotton programme, for example, is to provide a stimulus to produce more or less and/or make US cotton competitive. This is done through loans, target price mechanisms, acreage reduction programmes, paid diversions, inventory reduction programmes and through the AWP (Average World Price). Internal factors: A clearly defined strategy is required. Primarily the producer has to decide whether it will sell pre-season or when the crop comes in, and/or is it to be a one off or steady seller. 183 Pricing - the producer has to decide on what pricing strategy to follow - average fixed, average on call, speculative or the use of options. In theory the free market principle of supply and demand is applicable but in practice the question is whether the market is supply or demand driven. The demand for cotton depends on so many factors - elasticity, substitutes and the limits to cotton price elasticity, origin, shortages/disasters all affect price. Buffer stocks in cotton are not very relevant, as it would be difficult to make it work universally, hence limiting the price/supply option. Added to the price equation is quotbasisquot trading. A basis is defined as the difference to New York Futures, either on or off. Other definitions include quotbuying basis the country basisquot or quotbasis Liverpool Indexquot. Basis trading has become more prevalent for traders/exporters and mills for a number of reasons: 183 the outright market position risk is too large (basis fluctuations are normally less than market hedging) 183 in cases of default the traders risk is basis difference which is often smaller than the market 183 many conserve cash for margins 183 a producer/exporter has the opportunity to obtain more US dollars (or less) and, 183 a mill has the opportunity to obtain a lower (or higher) price. A basis is established in the following way: 183 Using US cotton as a common denominator. The US is a constant exporter, always in the market at any quality. 183 Buying New York futures against a sale or selling New York futures against a purchase or directly quoting a basis. The basic technical aspects include: 183 choosing the correct month 183 right to fix 183 fixation deadlines 183 before delivery 183 after delivery (provision price) 183 rolling forward or backward 183 margin requirements in case of delayed fixation 183 giving fixation orders. Basis versus New York is inherent in any cotton price. New York futures are a legitimate way to hedge a market position for a merchant although one must realise that it is not often a perfect hedge. However, it is often the only way a trader can enter a far forward buying or selling commitment. For a producer or mill it is a risky attempt to maximise the dollar return for his product or lower the price of his purchase. It is also an indirect way to play with the futures market where a direct involvement for certain reasons is impossible. So on channels, a decision has to be made whether to sell direct, or through merchants, or use a combination or sell to any market or selected markets. Similarly, rotation in the choice of staff and staffing (traders, classes, administrators) - a decision has to be made on whether to use the same staff, international expertise through travel/congresses or low key and/or train staff. In order to make the cotton flow work the following must be observed: 183 Marketing - know the markets, competition and customers travel and meet people document yourself decide on a main focus (do not fragment) ensure feedback to producer, seed merchants and logistics providers 183 Selling - select customers and agents carefully look for standard terms with flexibility built in stick to your agents and customers, lasting relationships build confidence, especially in times of difficulty do not underestimate a first-class merchants function keep a customer file and be available at home 183 Administrative - be efficient, have communication facilities and give prompt payment settlement 183 Staffing - seek continuity of staff and provide training. The cotton industry has a number of associations, which provide a variety of services. These include the International Cotton Advisory Committee (ICAC) which has government members and provides statistics and standards, ITMF which is user oriented, the Liverpool Cotton Exchange which does contracts and negotiation and the New York Cotton Exchange which deals in futures. As well as the institutional elements of distribution, channel management includes services and physical elements - transport, warehousing and inventory management. These are very specialised areas of distribution and include different modes of transport - land, sea, air, and services offered by freight forwarders, agents, insurance etc. The readings accompanying this chapter provide most of the detail, so here the modes of distribution are briefly covered. As well as negotiating all the paperwork and the quota or tariff agreements described earlier in this section, the exporting company has to consider storage, documentation and transportation. The importance of these elements can be seen in the following case study of 1991 for the horticultural industry in Zimbabwe, Malawi, Tanzania and Zambia, reported by Collett (1991) 2 . In order to establish a successful horticultural export industry it is important that the producer, the importer and the government consider the venture as a genuine partnership, built on trust. The most important player in this partnership is undoubtedly the government which controls most aspects of production and marketing, in one way or another and will contribute to the success or failure of the industry. Most African countries face two main problems, namely, on the one hand unemployment and on the other, a shortage of foreign currency. Horticulture, being a major employer of labour and as a provider of export a significant earner of foreign currency, can contribute to easing both the employment and foreign currency situations. World demand for high quality horticulture products, combined with the high cost of labour in the developed countries, has resulted in high prices and high returns for producers. In the partnership between grower, importer and government, each has different roles as follows: 183 Horticulture is a high risk, high return industry requiring a very high standard of management 183 Growers have to obtain, and employ if necessary, technical skills 183 Transport options have to be considered 183 Financial arrangements have to be made, particularly foreign currency and, 183 At all times quality, quantity, and continuity has to be guaranteed. 183 Importer has to create and maintain trust 183 Provide information on demand, timing, price, and product 183 Pay as soon as possible to ease cash flows 183 Offer support to the exporter when prices drop 183 Recommend new products and, 183 Become a true partner to the grower. 183 Create the right climate to allow exports to expand 183 Apply minimal regulatory requirements and ensure these are properly handled 183 Ensure sufficient air freight capacity 183 Maintain freight rates at acceptable levels for the industry as a whole 183 Grant work permits for essential skills 183 Make foreign currency available 183 Waive duties and taxes to assist the industry 183 Implement incentives 183 Allow importation of new chemicals tested elsewhere and, 183 Do everything possible to make the industry competitive in world markets. It is essential to form a body to look after all the requirements of the industry. Major representation must come from producers, who stand the major risk, but representation is essential from government and in particular, the Ministries of Finance, Agriculture and Transport. Officials serving on the body must be in a position to take decisions and act in the interest of the industry. Selection of crops Climatic conditions in each of the four countries varies from low lying hot to high altitude cool production areas capable of producing a very wide variety of crops. Final selection of crops to grow will depend on market demand, price and transport logistics. Long road and rail haul will determine which crops can be produced for export by air and when they will have to go by sea. Horticultural development already taking place is largely on commercial farms where capital, technical skills, irrigation and transport is on hand. Development in the small scale sector has been minimal due to the lack of capital etc. and the inability of the sector to raise credit without land title. It is highly probable that given the necessary training, capital etc. the small scale sector could produce very high quality, as is happening in Kenya. The success of the commercial farming sector in producing export crops must be utilised to develop a parallel production system in the small scale sector. Initially, the sector must produce for the local market and change to export as skills are acquired. Urgent development of the horticultural export sector in the region is necessary. The following figures indicate the relative importance of horticulture in countries in the region: International service (air): Export by air, weekly flights, freight rates, tonnes are given in table 10.2. Zimbabwe has 15 scheduled flights (passenger) per week to London, Frankfurt and Lisbon. It is hoped that by the end of 1991, Amsterdam, Paris and Geneva will be added to the list of available destinations. Cargo flights to Amsterdam, London and Cologne as well as Brussels by the national cargo carrier and the three charter flights are also available. Zambia is currently served by BA, Aero Zambia and UTA with flights to London and Frankfurt. In addition, the national carrier NAC flies twice weekly to London and Amsterdam. Tanzania has 18 scheduled flights to Europe and the Middle East through Dar es Salaam, some of which also stop at Kilimanjaro. As far as air services go, Tanzania is better served than any of the four countries visited. Malawi has services to Amsterdam, London, and Paris with five flights per week. In addition, there is a weekly service by NAC offering 20 tonne capacity. Table 10.2 International air service comparisons R egional services: Regional trade at this stage is very limited although air services are available significantly increase trade. Existing trade is limited to between Zimbabwe, South Africa, Angola and Mauritius and between Malawi and South Africa. In addition, Zambia has limited contact with Angola and Tanzania with Burundi. Destinations: Traditional links between the four countries are all with the UK and it is not surprising the most of the cargo goes to this destination. Zambia and Zimbabwe, however, have built up significant flower trade with Holland and their requirements are largely met by cargo flights. Statistics: Accuracy of statistics has to be questioned and most efforts to collect these be improved and linked to information available from the individual airlines. Major exports now taking place are from Zimbabwe and Zambia, both of whom have been in the business for only five years. Malawi and Tanzania export little air freighted cargo, but nevertheless have significant potential to export tropical, subtropical and temperate crops including fruit, vegetables and flowers. Freight rates: Freight rates to international destinations vary considerably with Zimbabwe and Zambia the highest (see table 10.2). Rate structures in the region are considerably higher than in West Africa. These high costs have forced growers to concentrate on high value commodities such as flowers at the expense of lower value fruit and vegetables. Freight rate levels have to be set to give the airline a fair return while allowing the grower sufficient margin to be viable. A realistic return to the airline is essential to attract charters etc. to the region, without which growers could not export. The value per tonne of product produced for export must be high enough to meet the above criteria. Zimbabwe is currently receiving average prices of ZMD 8,000 per tonne CIF for produce and ZMD 11,000 for flowers. There is no doubt these values will improve as certain commodities are dropped and replaced. Types of air services: Scheduled flights give preference to fruit and vegetables because of their heavy nature, while charter services prefer to uplift flowers at the higher freight rate. Charter operations prefer to load some heavy cargo as well, and a combination favoured in Zimbabwe is 90 flowers with 10 fruit and vegetables. The developing trend is for scheduled flights to concentrate on fruit and vegetables into London and for charters and national cargo carriers to uplift flowers to Holland. Cargo to German destinations is increasing as exporters realise this market imports 70 of all flowers sold in Holland, and efforts are made to sell direct to the end user. Air transport into any country will depend on demand, including passengers as well as cargo, and as demand increases airlinks will provide the required services. It is very much a chicken and egg situation, and if existing air services have no available cargo space, growers will produce crops in the hope that space will be made available. Cargo operators also provide services where these are required. In general, there is more cargo coming into the central southern region of Africa than flies out, and coordination is required to make maximum use of empty return flights. National cargo carrier: Each country is dependent on its own national airline and this service must be made full use of before resorting to outside service. Landing rights in all countries are granted by the authorities who sometimes limit these to airlines who are prepared to allocate them cargo space. Government has in its power to allow in as many flights as requested by international carriers, but it also has an obligation to its own airline, and where an open sky policy is not in the national interest, these requests are turned down. Tourism: Tourism plays a major part in deciding how many flights to allow in, and the fate of this industry is closely linked to that of horticultural exporting, as both are dependent on available air services. Freight forwarders: A very important sector of Zimbabwes horticultural export industry is the freight forwarder, who in addition to chartering extra cargo flights also provides cold stores at the airport. This new development is in addition to their normal services which include booking space, documentation, phytosanitary certificates and applying to government for export incentives on behalf of exporters. Penalties: Zimbabwe has instituted a strictly controlled penalty system for growers/exporters who book space and then do not show up. Allowance of 48 to 72 hours is given for notification of cancelled bookings, and anyone who does not do this is fined the full cost of his cargo space. This tough measure has brought a large degree of responsibility into the industry and firm plans and charter bookings can now be made with confidence. Positive points starting to emerge in air transport include the following: 183 Full use of scheduled cargo capacity 183 75 to 90 total capacity utilisation of cargo flights 183 Realisation of the importance of cold chain and cold store facilities at airports 183 The role played by freight forwarders 183 Responsible approach by all sectors 183 Full government support 183 Growers building their own facilities inside airport perimeters. Sea freight offers growers the opportunity to export horticultural crops in large quantities at lower cost. Whilst fruit is the main sea-freighted crop, the list can be greatly extended if quotcontrolled atmosphere containersquot or the latest concept known as quotmodified atmosphere packagingquot are utilised. Location of production areas and the distance from port will determine whether exporting by sea is viable or not. The availability of road and rail refrigerated transport is considered essential if quality is to be maintained. However, it is possible to transport citrus up to a week without refrigeration. Present routes through Mozambique are seriously affected by pilferage and theft, with extraordinary precautions having to be taken. Zimbabwe in 1990 suffered losses of USD 3.4 million due to theft of sugar while en route to Maputo, while Swaziland has re-routed its sugar exports through Richards Bay in South Africa for the same reason. Crops which are considered suitable for export by sea are citrus, deciduous fruit, sub-tropical fruit, pineapples and bananas, all of which are moved in considerable quantities. FOB prices for sea-freighted crops are in many instances the same as if the product was air-freighted, due to the longer time in transport. Pineapples ex Dar es Salaam give the same FOB price for both air freight and sea freight. Horticultural exports from Africa to EC markets have to compete with high quality products from around the world, many of which are produced in developed countries under modern cultural methods and strict quality control. Quality depends on a combination of field management, post-harvest handling and an efficient transport system from field to market. Quality coming out of the field cannot be improved on, but only maintained, and it is essential in the first instance to produce high quality products. Field production of high quality products is dependent on the correct selection of seed and variety, spacings, fertilisation, insect and disease control and time of harvest. Post-harvest handling involves reaping under correct conditions, including cutting correctly from the plant, placing into containers that will not damage the product, reaping when temperatures are low and reaping two or three times a day to ensure the product is harvested at the ideal stage. Having reaped correctly, products have to enter the cold chain - be refrigerated as soon as possible and remain so until they are bought by the customer in the retail outlet. To ensure the most efficient cold chain conditions, products must be reduced in temperature to the ideal for the product as soon as possible. Every farm must have its own cold store complex, and so must the airport where the produce is delivered before export. Some cold chains are more complicated than others. The most sophisticated should have separate intake and dispatch cold stores, with the central grading and packing area also having refrigeration or being subjected to lower temperatures. Time taken for grading and packing must be kept at a minimum to prevent products increasing in temperature during this process. The more sophisticated grading sheds allow for the product to be packed into the airline containers in the dispatch cold store, and the containers being transported to the airport. This process reduces handling considerably and allows the exporter to pack carefully with minimal damage and discolouration to the boxes. A wide variation from the ideal handling system is found in different countries. Whilst Zimbabwe makes the most use of cold stores and suitable transport, one exporter in Tanzania does not have a cold store on the farm, and the first refrigeration takes place at the airport. The importance of refrigeration is widely known. Cold stores are available at all the main airports, apart from Lusaka where the growers are building their own facility. Zimbabwe has the most sophisticated cold stores with several being available, both at the airport and in Harare itself. Plans are developed in Zimbabwe to construct a very modern large cargo terminal which will provide the most modern facilities for horticulture. In Zimbabwe, freight forwarders play a very significant role in handling exports and maintaining storage under ideal conditions until loading. Several have their own cold stores and handling complexes. In addition, freight forwarders charter flights and compete on freight rates with the national carrier. Handling of crops for the local market is a major feature of marketing in Zimbabwe. Apples, pears and citrus are stored on farm and by wholesalers, to maintain prices. These crops are stored for three to four months and sold during high price periods. Onions are also stored for up to 5 months for the same reason, but this is only done by the larger producers. The very significant awareness of quality, and particularly post-harvest handling in Zimbabwe, is due to regular seminars being held with international speakers from USA, Europe and South Africa addressing these meetings. Zimbabwe growers also travel regularly investigating the markets and discussing requirements with their importers. Regular contact cannot be over-stressed. The high cost of transport in some producing countries can significantly affect the viability of a horticultural export industry. In order for a new industry to survive and develop, very careful consideration must be given to product selection and presentation. Products requiring high capital investment and specialized technical skills are normally in short supply and at high prices, while others which can be produced more easily tend to be over supplied and low priced. High prices can also be achieved by pre-packing and semi-processing at source. Demand is increasingly swinging towards well presented pre-packed products. Attention must be paid to semi-processed products such as vegetables and fruit salads pre-packed at source. These developments, in addition to realising higher prices, can significantly reduce air transport costs by making better use of available air space. Maximising pre-packing in farm pack-houses. The value per tonne of exports from Zimbabwe of both fruit and vegetables and flowers has increased considerably by selecting the high value lines and varieties and excluding others. In addition, more importance is being placed on value added by Mangetout prices can be increased by up to one pound sterling by pre-packing instead of selling in 2.5 kg boxes. Likewise, a switch from summer flowers to roses has increased the value per tonne considerably. Indications are that Zambia in particular is following this trend, while recent developments in Malawi could lead to export of pre-packed products to supermarkets. Following recent bankruptcies of importers in Europe, as a result of which exporters lost a lot of money, it is now more essential than ever for exporters to know who they are dealing with. Records and reputations of importers are well known in the industry and exporters must make enquiries before entering into firm commitments worth hundreds and thousands of dollars. Payment terms are important in that some imports take 3 to 4 months to pay while others make part payments immediately on shipping with the balance paid 2 to 4 weeks later, after sale. Recent trends between importers and exporters is towards establishing long term partnerships or understandings for the benefit of both parties. Importers require high quality products on a continuous basis and are prepared to assist growers to achieve this. On the other hand, growers want reliable outlets who will supply all the necessary market information, etc. This example concludes this section on distribution. Along with price, distribution forms a major element in international marketing and the detail is essential if success is to be guaranteed. Along with price and promotion decisions, a decision has to be made on the distribution system. There are two components to this - the physical (order processing storage/warehousing and transport) and the institutional aspects. The latter involves the choice of agents, distributors, wholesalers, retailers, direct sales or sales forces. Again, each has its own advantages and disadvantages. However, it is in the channel of distribution that the international marketer can encounter many risks and dangers. These involve many transaction costs both apparent and hidden. Risks include loss in transit, destruction, negligence, non-payment and so on. So careful choice and evaluation of channel partner is a necessity. 1. Distinguish between quotinstitutionalquot and quotphysicalquot distribution. 2. What are the principle advantages of using brokers, personalised trading networks and associations in the marketing of international commodities 3. For any agricultural product of your choice discuss the factors which have to be considered in the choice of a channel of distribution. 1. quotInstitutionalquot distribution - definition The middleman between producer and end consumer who may take title and change the form of the product handled, e. g. wholesaler, retailer. quotPhysicalquot distribution - definition The logistics of the distribution system including transport, storage and order processing. 183 better informed by buyers and sellers 183 socially skilled and adept at forming buyer/seller links 183 bring quotpersonal touchquot to parties who may not communicate well with each other 183 bring economies of scale 183 bring stability to market conditions. 183 high context cultural exchange 183 minimise administration and paper work 183 reduce information, monitoring, bargaining and enforcement costs 183 may become proxies for laws 183 give priority or focused treatments. 183 counter quotlumpy investmentquot phenomenon 183 reduce or pool members risks 183 lower transaction costs of members 183 reduce marketing costs 183 act as a countervailing power between buyers and producers. 3. Factors in channel choice 183 company objectives and goals 183 resources available 183 market knowledge, coverage 183 risk of business 183 transaction costs 183 marketing costs 183 language 183 space and time utilities 183 currency risk 183 provision of information on prices and competition 183 payment system and credit 183 integrity 183 infrastructional soundness. Exercise 10.1 Distribution alternatives The following exercise is aimed at testing a students ability to discover the different ways in which products reach their end user market. As such, the student will learn and understand the different methods of market entry and the modalities necessary to achieve this. Describe fully the method of entry, documentation and other modalities required in the following situations. a) The export of Zimbabwean flowers to Japan b) The export of surplus Tanzanian maize to Zambia c) The export of Nali products (processed chilli sauces) from Malawi to the UK d) The import of Botswanan beef to the EC e) The export of John Deere tractors to Kenya f) The export of Zimbabwean timber products (hard woods, wattle, paper pulp etc.) to Zambia 1. Locher, W. quot Marketing and Salesquot. In Training Manual on Cotton Trading Operations. International Trade Centre UNCTAD/GATT, Geneva, 1989, pp 79-112. 2. Collett W. E. quotInternational Transport and Handling of Horticultural Producequot. In S. Carter (Ed) Horticultural Marketing. Proceedings of Second Regional Workshop on Horticultural Marketing - Network and Centre for Agricultural Marketing Training in Eastern and Southern Africa, 1991 pp. 268-288. 3. Keegan, W. J. quotGlobal Marketing Managementquot, 4th ed. Prentice Hall International Editions, 1989.
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